26 апреля прошло первое онлайн-мероприятие бизнес-комьюнити для e-com-предпринимателей E-Com Heroes — воркшоп по составлению финансовой модели для запуска товара на Amazon. Финансовый директор в Elixir Family Кристиан Боц рассказал, обязательно ли просчитывать финмодель, какие грубые ошибки допускают новички и какие вводные должна включать финмодель для запуска товара на Amazon на примере финмодели Elixir Family.
Что такое финмодель
Финмодель — это своего рода взгляд в будущее. Она не поможет с точностью предсказать его, но вот посмотреть негативные сценарии при открытии бизнеса — да. И таким образом даст понять, стоит ли вообще ввязываться в бизнес-авантюру.
Ошибки при составлении финмодели
1. Не составлять финмодель.
Особенно если вы выходите на высококонкурентный рынок, например, такой как Amazon. Если вам кажется, что продукт привлекательный и пользуется спросом, но при этом вы не учтете важные нюансы, то рискуете сильно ошибиться, потеряв деньги или заморозив их в товаре, который придется сбывать по дешевке.
2. Составить модель на «салфетке».
«Куплю по $10, продам по $20, еще и на маркетинг хватит» — такой подход на высококонкурентном рынке или в сложной нишей (допустим, если собираетесь открыть сеть клиник) не сработает.
3. Подгонять финмодель под оптимистичные сценарии.
Предприниматели любят мечтать, и многие из них слишком оптимистичны при составлении финмодели. Однако важно контролировать ум и не давать ему летать в облаках. Старайтесь заложить больше расходов и меньше прибыли в финмодели. Если с каким-то продуктом цифры не сходятся, бросайте и ищите другие — на Amazon есть маржинальные продукты, но их нужно искать.
4. Делать статичную финмодель.
Добавьте поля, куда будете заносить предположения и результат, который превидите в итоге. Например, вы продаете товар по N-цене и получаете Y-выручку, а какой результат будет, если изменить цену? Отражаете это в отдельном поле. А что если сократить себестоимость продукции или больше потратиться на маркетинг? То же самое.
5. Самостоятельно считать финмодель.
Какую-то базовую финмодель можно попробовать составить самостоятельно. Но вообще лучше нанять профессиональных аналитика и финансиста, которые соберут информацию с рынка, проанализируют ее и составят качественную финмодель, которая поможет избежать денежных потерь при запуске бизнеса. Желательно, чтобы они хорошо понимали, как работает рынок, на который вы выходите.
Что учесть в финмодели при запуске товара на Amazon
Чтобы быстро оценить экономику товара на Amazon, нужно составить финмодель. Первые вводные, которые следует внести: себестоимость продукции, объем первой закупки, средняя цена за продукт, план продаж на первый год, — все эти цифры берутся из аналитики.
Какие еще есть вводные:
1. Калькулятор комиссий на Amazon.
Комиссии зависят от размеров продукта, его веса и цены. Для дешевых продуктов действуют «облегченные» тарифы. При этом если есть два одинаковых товара, но один из них отличается более высокой ценой, то «облегченные» тарифы применить к нему не получится.
Какие есть комиссии на Amazon:
- FBA (Fulfillment by Amazon) — за то, что Amazon продает и доставляет товары селлеров потребителям;
- Storage fee — комиссия за хранение товаров на складах Amazon. Может меняться в зависимости от сезона: в высокий сезон, с октября по декабрь, комиссия в два раза больше;
- Referral fee — реферальная плата 15% от каждой проданной единицы товара за его размещение на Amazon;
- расходы на возврат — нужно заложить в финмодель 3,5% потерь при возвратах товара, так как Amazon не всегда возвращает полную стоимость, что-то оставляет себе.
2. Разработка продуктов.
Разовые затраты, которые важно учесть: оплата работы специалистов, которые разрабатывают продукт, консультаций с ними, дизайн упаковки, фотосъемка готового продукта и так далее.
3. Производство и логистика.
Для тех, кто впервые запускается на Amazon, маркетплейс ограничивает количество товара, который они могут хранить на его складах, поэтому новые селлеры вынуждены пользоваться преп-центрами (промежуточным местом хранения), плюс там же можно поклеить лейблы. Соответственно, нужно отдельно закладывать расходы на доставку товара из страны-производителя до преп-центров в США, поклейку лейблов, доставку из преп-центра до склада FBA Amazon. Плюс — расходы на инспекцию партии товара.
Посмотреть, когда следует вносить предоплату, чтобы партия товара приехала вовремя, можно в отчете CashFlow.
4. Маркетинг.
Маркетинг на Amazon включает расходы на:
- Amazon PPC (pay per click) — в базовой версии финмодели закладывается как процент от продаж: проходит продажа, деньги поступают на счет продавца, но они сразу списываются — селлер их не выводит. Это учитывается в CashFlow. CashFlow сильно отличается от P&L: в P&L заложены продажи, в CashFlow — прибыль, которую селлер получает с учетом вычета всех расходов на комиссии и Amazon PPC. В первые полгода следует закладывать 20%, потом можно 15%;
- вознаграждение микроинфлюенсерам за написание обзоров на товар;
- рекламные каналы, направленные на привлечение внешнего трафика, — Google, Facebook*, TikTok;
- SEO-оптимизация;
- товар для промоакций — товар, который продавец планирует бесплатно раздать на написание отзыва. Такие товары не учитываются в выручке, но комиссии и расходы на них нужно занести в финмодель.
5. Продажи.
Первые продажи в среднем пойдут через 6-10 месяцев — это время требуется на закупку, производство, разработку концепции товара, аналитику, доставку. Как было сказано выше, старайтесь смотреть на продажи реалистично.
6. Операционные расходы.
Они включают ежемесячную оплату аккаунта на Amazon, сервисов аналитики Helium 10 и SellerBoard, зарплату менеджера, который будет заниматься операционкой, расходы на бухгалтерию, налоги, страховку — ее нужно платить, если выручка превысит $10 тысяч.
Финмодель составляется на срок от четырех до пяти лет. Чтобы понять перспективный продукт или нет, нужно смотреть цифры второго года, так как в первый год много вложений, маржа будет отрицательная.
*Meta и входящий в нее Facebook признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ
*Meta и входящий в нее Facebook признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ